Sales & Operations Planning (S&OP) – Planificación de Ventas y Operaciones
El proceso Sales & Operations Planning (S&OP) es una herramienta estratégica para alinear demanda, producción, inventarios y recursos, garantizando que la empresa opera con previsibilidad, eficiencia y capacidad de respuesta.
Este curso enseña cómo implantar un proceso S&OP eficaz, integrando ventas, operaciones, compras, logística y finanzas en un único marco de toma de decisiones basado en datos.
Objetivos del curso
Al finalizar la formación, los participantes serán capaces de:
- Comprender el propósito y los beneficios del proceso S&OP.
- Coordinar ventas, marketing, producción, compras y logística en un ciclo único.
- Analizar demanda, previsiones y limitaciones operativas.
- Equilibrar capacidad, inventarios y nivel de servicio.
- Conducir reuniones formales S&OP de forma estructurada y efectiva.
- Construir modelos de previsión y escenarios alternativos.
- Implementar KPIs para medir la eficacia del proceso.
- Diseñar un S&OP adaptado a la empresa como proceso repetitivo y disciplinado.
Metodología
Metodología práctica y orientada a la toma de decisiones:
- Simulaciones de ciclos S&OP
- Plantillas para previsiones, capacidad y análisis de escenarios
- Casos reales de empresas industriales y de servicios
- Ejercicios con inventarios, capacidad y restricciones
- Dinámicas colaborativas entre “departamentos”
- Uso opcional de herramientas digitales (Excel, Power BI, ERP)
Dirigido a:
- Directores de operaciones y producción
- Responsables de ventas y marketing
- Responsables de cadena de suministro
- Responsables de planificación y logística
- Responsables de compras y aprovisionamiento
- Equipos financieros implicados en previsiones y presupuestos
- Profesionales que necesitan sincronizar demanda y capacidad
Contenido del curso
- Qué es S&OP y por qué es crítico para la empresa moderna
- Integración entre ventas, operaciones, logística y finanzas
- Beneficios: previsibilidad, eficiencia, reducción de inventarios
- Variables clave: demanda, capacidad, inventarios, recursos, finanzas
- Roles del proceso S&OP (owner, facilitador, participantes)
- Tipos de demanda: estable, estacional, volátil
- Técnicas simplificadas de forecasting
- Cómo analizar el histórico para proyectar la demanda futura
- Influencias externas: mercado, marketing, campañas, economía
- Identificación de brechas entre previsión y pedidos reales
- Capacidad disponible vs. capacidad requerida
- Alineación entre producción, inventarios y nivel de servicio
- Limitaciones operativas: maquinaria, personal, turnos, proveedores
- Balanceo de carga y simulación de cuellos de botella
- Herramientas para analizar capacidad en horizonte de 3–18 meses
- Inventarios como amortiguador entre demanda y capacidad
- Cálculo de inventarios óptimos según variabilidad
- Ajustes tácticos: stock de seguridad, cobertura, rotación
- Sincronización entre compras, producción y logística
- Riesgo de exceso o rotura de stock y cómo evitarlo
- Cómo integrar demanda, producción y aprovisionamiento
- Escenarios alternativos (optimista, medio, adverso)
- Impacto financiero del S&OP: presupuesto, cash flow, margen
- Priorización de productos, clientes y líneas más rentables
- Ejercicio completo: creación de un plan S&OP mensual
- Estructura del ciclo S&OP mensual
- Reunión de demanda, reunión de operaciones y reunión ejecutiva
- Toma de decisiones basada en hechos y datos
- Indicadores clave (KPIs): forecast accuracy, OTIF, rotación, fill rate
- Buenas prácticas para mantener disciplina y continuidad
- Roadmap para introducir S&OP paso a paso
- Requisitos mínimos: datos, roles, procesos y herramientas
- Gestión del cambio y superación de resistencias internas
- Integración con ERP, MRP, APS y Power BI
- Casos reales de implantación y resultados conseguidos
Resultados esperados
Al completar el curso, los participantes podrán:
- Diseñar e implantar un proceso S&OP completo en su empresa.
- Mejorar la previsión y anticipar necesidades de producción y compras.
- Equilibrar capacidad, demanda y nivel de servicio.
- Reducir costes derivados de inventarios excesivos o roturas de stock.
- Conducir reuniones S&OP eficaces y orientadas a decisiones.
- Transformar la planificación en un proceso colaborativo y disciplinado.
Duración recomendada
10–12 horas, ideal para una visión completa + ejercicios prácticos.
Versión extendida 16 horas con:
- Simulación de ciclo S&OP completo
- Workshop de previsiones y capacidad
- Diseño de proceso S&OP adaptado a la empresa cliente
