Talleres de negociación avanzada
Negociar no es solo cerrar acuerdos: es generar valor, influir con estrategia, gestionar objeciones complejas y conducir conversaciones difíciles hacia resultados sostenibles.
Este curso está diseñado como un programa avanzado y totalmente práctico, centrado en técnicas modernas de negociación, psicología del interlocutor y herramientas de persuasión profesional.
Los participantes aprenderán a negociar con seguridad, estrategia y flexibilidad, incluso en contextos de alta presión, discrepancia o intereses contrapuestos.
Objetivos del curso
Al finalizar la formación, los participantes serán capaces de:
- Dominar los principios avanzados de negociación profesional.
- Preparar negociaciones complejas con análisis estratégico de alternativas.
- Gestionar objeciones, bloqueos y tácticas difíciles.
- Aplicar técnicas de influencia y comunicación persuasiva.
- Negociar en contextos multiparte, internos y externos.
- Mantener la calma ante situaciones tensas o interlocutores difíciles.
- Cerrar acuerdos beneficiosos sin deteriorar relaciones.
Metodología
Enfoque 100% práctico:
- Simulaciones realistas de negociación con distintos roles
- Role-play intensivo en parejas y grupos
- Herramientas avanzadas diseñadas para casos reales de empresa
- Guías de análisis previo y posterior a cada negociación
- Técnicas de comunicación eficaz y persuasión profesional
- Feedback personalizado durante los talleres
- Materiales aplicables directamente en el trabajo
Dirigido a:
- Directivos y mandos intermedios
- Responsables comerciales y de compras
- Líderes de proyectos y gestores de clientes
- Departamentos legales y de negociación contractual
- Profesionales que negocian con proveedores, equipos o socios
- Equipos que necesiten mejorar cierre, influencia y estrategia
Contenido del curso
- Diferencia entre negociación básica y avanzada
- Intereses vs. posiciones: cómo descubrir el “valor oculto”
- Psicología del negociador y sesgos cognitivos
- La tríada estratégica: preparación, ejecución y cierre
- Gestión del tiempo y ritmo en la negociación
- Análisis del interlocutor, su contexto y motivaciones
- ANCLAJE y BATNA: cómo preparar alternativas reales
- Matriz de poder e influencia
- Diseño de escenarios: mejor caso, peor caso y caso probable
- Ejercicio: preparación completa previa a una negociación real
- Estrategias verbales y no verbales para influir
- Tácticas de persuasión basadas en evidencia psicológica
- Cómo formular preguntas que desbloquean información
- Lenguaje de precisión y gestión del silencio
- Control del marco y de la narrativa durante la negociación
- Cómo responder a objeciones complejas sin ceder demasiado
- Técnicas para desactivar tensiones y desescaladas
- Identificación de tácticas manipuladoras o agresivas
- Enfoque profesional para negociadores difíciles
- Role-play: negociaciones con conflicto y presión
- Roles internos en la negociación: portavoz, analista, observador
- Gestión de negociaciones con varios stakeholders
- Cómo coordinar mensajes y posiciones internas
- Estrategias colaborativas vs. competitivas
- Simulación: negociación en equipo con alineamiento previo
- Principios de cierre efectivo y momento oportuno
- Técnicas para garantizar acuerdos sostenibles
- Cómo documentar, formalizar y asegurar cumplimiento
- Seguimiento de compromisos y revisión periódica
- Práctica final: negociación completa de principio a fin
Resultados esperados
Tras completar el curso, los participantes podrán:
- Preparar y ejecutar negociaciones complejas con máxima eficacia.
- Influir sin imponer y persuadir sin manipular.
- Resolver bloqueos, tensiones y objeciones difíciles.
- Lograr acuerdos más sólidos, rentables y sostenibles.
- Entender mejor a su interlocutor y anticipar tácticas.
- Negociar con mayor seguridad, estrategia y calma.
Duración recomendada
10–12 horas, ideal para teoría aplicada + múltiples simulaciones.
Versión extendida 16 horas con:
- Role-play avanzados con feedback individualizado
- Análisis de negociaciones reales del cliente
- Entrenamiento intensivo de técnicas de influencia
- Plan personal de mejora negociadora
