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Estrategia empresarial para el desarrollo de la venta de servicios consultivos

¿Cómo decidirse por una estrategia concreta a la hora de desarrollar un plan sólido de venta de servicios consultivos? Una importante firma internacional de desarrollo de software decidió hacerse esta pregunta. Tradicionalmente el sector ha mirado de puertas hacia dentro, cargando todo el peso estratégico en la puesta en marcha de proyectos y tecnologías más ambiciosas, pero olvidándose de como trasladar todo ese nuevo potencial a los clientes que todavía no conocen sus servicios. Se trataba de diseñar una prospección ordenada y efectiva en un mercado complejo B2B, con tasas de conversión bajas. Redes a través de una consultoría dirigida por un equipo de expertos, estudió el modelo concreto del cliente y desarrolló módulos formativos para que los directivos de la compañía decidieran sobre las tácticas más adecuadas a implementar. Se estudiaron los ciclos de compra y los ratios de decisión. Se prepararon repositorios de conocimientos de necesidades y alternativas y se adoptaron medidas para la disminución de riesgos. El resultado, la puesta en marcha de una política comercial que está empezando a dar sus frutos.